Целевая аудитория

В статье мы ответим на вопросы: что такое целевая аудитория, как определить и сегментировать ЦА, как составить портрет целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория?

Целевой аудиторией считается совокупность потенциальных и реальных покупателей товаров или услуг, которые под воздействием маркетинговых мер сделают выбор в пользу именно этого товара (услуги). С термином «целевая аудитория» часто встречается определение «целевая группа». Не пугайтесь, это одно и то же.
Целевая аудитория – это определенная группа людей, на которую направлена маркетинговая политика компании, это основные потребители вашей продукции.

Как определить целевую аудиторию?

Выбор целевой аудитории – не самое простое мероприятие, как может показаться на первый взгляд. Всех реальных и потенциальных клиентов можно подразделить на три категории: сердце (костяк) целевой аудитории, основная ЦА и косвенная ЦА.

  • Сердце целевой аудитории – это костяк, ядро. Сюда входят самые активные покупатели товаров или услуг, они способствуют большому объему продаж и соответственно увеличению прибыли вашей компании.
  • К основной целевой аудитории относятся клиенты, которые еще не решили, покупать у вас товар или нет. Для этой части ЦА необходимо проводить рекламные кампании, мотивируя клиентов к покупке.
  • Косвенная целевая аудитория также участвует в процессе продаж, но не является основным потребителем. При планировании рекламных кампаний этой части группы отдается меньший приоритет.

При определении целевой аудитории нужно ориентироваться и на потребителя продукта, и на его покупателя. Потребитель и покупатель – могут быть разными людьми. Яркий пример. Продаются плюшевые медведи. Девушка захотела себе эту игрушку, но за покупкой послала парня. В таком случае основной целевой аудиторией считается девушка, а косвенной – парень-даритель.

Сегментация рынка

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, нужно сегментировать (выделить) нужный участок рынка.
Сегментирование – это процесс разделения потребителей с одинаковыми свойствами на отдельные группы, а также выявление потребностей этих групп и формирование целевого предложения. Самый простой и эффективный способ – сегментация целевой аудитории по 5 вопросам:

  1. Что? – какой тип товара нужен клиенту
  2. Кто? – кто именно хочет купить, тип потребителя
  3. Зачем? – какая у клиента мотивация
  4. Когда? – время покупки
  5. Где? – место покупки

Рассмотрим простой пример сегментации:

  1. Что покупают? – букет красивых цветов;
  2. Кто покупает? – мужчина в возрасте 30 лет;
  3. Зачем покупает? – хочет подарить жене на праздник;
  4. Когда покупает? – перед 8 марта;
  5. Где покупает? – в специализированном цветочном магазине.

Сегментация целевой аудитории позволит создать персонализированную рекламу, направленную на клиентов разных сегментов. Вы сможете предлагать товары и услуги с учетом запросов ЦА, поведения и желаний потребителей.

Как составить профиль целевой аудитории?

Для того чтобы точно составить портрет целевой аудитории, нужно дать подробную характеристику ЦА. Это можно сделать с помощью простой схемы:

  • Социально-демографический портрет и психологические характеристики – пол, возраст, профессия, статус, семейное положение, уровень дохода;
  • Где и как ваша потенциальная аудитория проводит время?;
  • Каким образом ваш товар (услуга) поможет решить проблемы клиента. Чего он пытается добиться покупкой товара?;
  • С чем ассоциируется ваш товар, какие вызывает эмоции? Например, связан с повышением статуса, позволяет клиенту чувствовать себя спортивным и здоровым и др.;
  • Какие главные причины купить товар именно у вас, а не у конкурентов?

Ответы на эти вопросы позволят определить портрет вашей целевой аудитории.

Выводы

Разрабатывая стратегию рекламных кампаний, приоритет нужно отдавать определению и анализу целевой аудитории. Не забывайте об этом, не откладывайте на потом – подобное отношение к потребителям обернется для вас потерей времени и средств.

Повернитесь лицом к своим реальным и потенциальным покупателям: учитывайте потребности и проблемы целевой аудитории, попытайтесь понять их ценности. Такой подход принесет свои плоды, ежедневно увеличивая продажи и вашу прибыль.